在醫(yī)藥行業(yè)政策深化調(diào)整、中藥板塊整體承壓的背景下，沃華醫(yī)藥（002107）2025年交出了一份亮眼的成績單：營業(yè)收入8.17億元，同比增長6.96%；歸屬于上市公司股東的凈利潤9571.53萬元，同比大增162.93%，增幅創(chuàng)近10年新高。與此同時(shí)，公司2025年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流量凈額達(dá)1.29億元，同比增長40.45%，保持健康財(cái)務(wù)態(tài)勢(shì)。

　　面對(duì)中成藥集采帶來的價(jià)格壓力與市場(chǎng)變局，沃華醫(yī)藥通過兩年的深度調(diào)整與轉(zhuǎn)型重拾增長，其內(nèi)部經(jīng)歷了怎樣的變革？近日，沃華醫(yī)藥高管接受專訪，解讀公司逆勢(shì)增長背后的邏輯。

　　從“院內(nèi)依賴”到“全終端協(xié)同”

　　“2023年底，我們的主打產(chǎn)品心可舒片進(jìn)入全國中成藥集采，平均價(jià)格降了39%，當(dāng)時(shí)整個(gè)團(tuán)隊(duì)都很被動(dòng)�！被貞浧鸺�采初期的沖擊，沃華醫(yī)藥副董事長趙彩霞坦言，這是公司從未經(jīng)歷過的挑戰(zhàn)——價(jià)格大幅下降直接影響市場(chǎng)推廣，疊加醫(yī)療終端改革，2024年上半年?duì)I銷團(tuán)隊(duì)陷入“懵了”的狀態(tài)。

　　“我們連半年會(huì)都不知道該怎么開，各個(gè)銷售部都在問‘今年咋干’。”高管人員笑著回憶，最終公司決定摒棄傳統(tǒng)會(huì)議模式，“聚焦市場(chǎng)問題，誰遇到了什么難題、怎么解決的，都拿出來分享碰撞�！边@種案例共享機(jī)制，是公司企業(yè)文化的重要組成部分，也成為公司摸索集采應(yīng)對(duì)策略的關(guān)鍵起點(diǎn)。

　　不同于部分企業(yè)因扛不住降價(jià)壓力解散銷售團(tuán)隊(duì)，沃華醫(yī)藥選擇“咬牙堅(jiān)持”�！拔覀儧]有大批裁員，但必須提效，并通過培訓(xùn)、技能分享幫助團(tuán)隊(duì)成長�！壁w彩霞表示，公司董事會(huì)彼時(shí)快速定調(diào)“不只防守、也要進(jìn)攻”的經(jīng)營方向，成為重要的經(jīng)營轉(zhuǎn)折點(diǎn)，即在深化現(xiàn)有醫(yī)院合作的同時(shí)，加大終端準(zhǔn)入力度，開發(fā)新客戶以優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，“‘越防守越守不住’，我們必須主動(dòng)優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，在維護(hù)現(xiàn)有醫(yī)院的同時(shí)，全力開拓新終端�！壁w彩霞說。

　　2024年下半年，隨著應(yīng)對(duì)策略落地，沃華醫(yī)藥逐漸找到節(jié)奏；2025年，核心產(chǎn)品運(yùn)營趨于穩(wěn)定，“2024年是痛苦的適應(yīng)期，也是團(tuán)隊(duì)脫胎換骨的階段，我們的學(xué)術(shù)推廣能力、市場(chǎng)響應(yīng)速度都在這個(gè)過程中提升了”。

　　集采帶來的壓力，也倒逼沃華醫(yī)藥加速營銷模式轉(zhuǎn)型——從長期依賴的院內(nèi)市場(chǎng)，向“院內(nèi)+院外”協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)變�！霸瓉砦覀�?cè)簝?nèi)基礎(chǔ)雄厚，對(duì)院外重視不夠，直到心可舒片集采后，我們才真正意識(shí)到全終端布局的戰(zhàn)略必要性�！壁w彩霞說。

　　2025年，沃華醫(yī)藥院外市場(chǎng)營收突破1.03億元，占總營收比例提升至12.6%，其中電商渠道表現(xiàn)尤為突出：電商銷售在2024年900萬元銷售額的基礎(chǔ)上，2025年繼續(xù)實(shí)現(xiàn)高增長，同比增長113%。渠道銷售也實(shí)現(xiàn)了突破，其中代表性產(chǎn)品“抗病毒口服液”更是從“零起步”，兩年內(nèi)銷量達(dá)135萬盒�！拔覀兺诰蛄耸畮讉�(gè)老產(chǎn)品，恢復(fù)生產(chǎn)后推向院外，有的已經(jīng)做到年銷接近百萬盒，這些都是增量。”

　　院外市場(chǎng)的拓展，不僅是渠道的延伸，更是營銷邏輯的重構(gòu)。面對(duì)院外直接觸達(dá)消費(fèi)者的特點(diǎn)，沃華醫(yī)藥也在不斷提升新技能、新玩法，公司已在天貓、京東、抖音等平臺(tái)開設(shè)自營旗艦店，組建專職電商團(tuán)隊(duì)。除了各大電商平臺(tái)，小紅書、抖音等社交媒體成為的重點(diǎn)探索的線上渠道，“我們需要培訓(xùn)店員、做患者教育，用患者聽得懂的‘白話文’替代院內(nèi)專業(yè)的‘文言文’，這些都是全新的課題�！�

　　目前，沃華醫(yī)藥形成以“四大獨(dú)家醫(yī)保支柱產(chǎn)品”為核心，構(gòu)建心腦血管、骨骼肌肉等領(lǐng)域產(chǎn)品集群，實(shí)現(xiàn)從“單點(diǎn)突破”到“多點(diǎn)支撐”的增長模式升級(jí)，降低了單一產(chǎn)品依賴風(fēng)險(xiǎn)。

　　修煉穩(wěn)健經(jīng)營“內(nèi)功”

　　降本增效是沃華醫(yī)藥長期堅(jiān)持的“內(nèi)功”，近幾年該公司更將這一行動(dòng)踐行到極致。

　　“公司從2016年就開始踐行‘一降三增’(降成本費(fèi)用、增銷售、增現(xiàn)金、增效率)的日常準(zhǔn)則，已經(jīng)形成了深入骨髓的精細(xì)化管理文化�！痹诠�(jié)能降耗方面，公司與節(jié)能企業(yè)合作引入生物質(zhì)鍋爐降低能耗；在供應(yīng)鏈端，推行產(chǎn)地直采減少中間環(huán)節(jié)；甚至在包裝環(huán)節(jié)，產(chǎn)量波動(dòng)時(shí)各職能部門員工主動(dòng)參與手工封裝。“這些細(xì)節(jié)看似微小，但十年如一日?qǐng)?jiān)持，累積成顯著的成本優(yōu)勢(shì)�！壁w彩霞舉例道，“銷售團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)品降價(jià)背景下，通過專業(yè)賦能實(shí)現(xiàn)人效提升，真正做到了‘以效率對(duì)沖價(jià)格壓力’�！�

　　“每個(gè)部門的考核指標(biāo)里，降本增效都占很大比重——同樣完成任務(wù)，誰效率高、成本低，誰就優(yōu)秀�！壁w彩霞講述，成本上省下的每一分錢，效率上提升的每一個(gè)百分點(diǎn)，在集采“以價(jià)換量”的邏輯下，都直接轉(zhuǎn)化為堅(jiān)實(shí)的利潤。

　　最受市場(chǎng)關(guān)注的是沃華醫(yī)藥的低負(fù)債水平。在行業(yè)普遍借助財(cái)務(wù)杠桿尋求擴(kuò)張的背景下，沃華醫(yī)藥極低的資產(chǎn)負(fù)債率和“零有息負(fù)債”狀態(tài)，顯得尤為獨(dú)特。這并非保守，而是一種貫穿戰(zhàn)略與經(jīng)營的主動(dòng)選擇。

　　數(shù)據(jù)顯示，2025年末，沃華醫(yī)藥資產(chǎn)負(fù)債率僅為26.2%，有息負(fù)債持續(xù)為零。拉長時(shí)間維度，資產(chǎn)負(fù)債率最高的2020年該數(shù)值也僅為33%，其余年度均在29%以內(nèi)。

　　此外，沃華醫(yī)藥重視現(xiàn)金流健康，2025年經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流凈額1.29億元，同比增長40.45%。

　　“我們的財(cái)務(wù)理念非常清晰：零杠桿，把經(jīng)營性現(xiàn)金流和自由現(xiàn)金流放在首位。因?yàn)橹挥薪】档默F(xiàn)金流，才能在行業(yè)低谷期扛住壓力�！壁w彩霞表示，這種穩(wěn)健源于嚴(yán)格的紀(jì)律：不借款、不擔(dān)保、不做理財(cái)，甚至連結(jié)構(gòu)化存款都不碰。“我們雖然有資本運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，但也不隨便冒險(xiǎn)。穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管控，可能會(huì)錯(cuò)過很多機(jī)會(huì)，但不會(huì)輕易踩雷。公司之所以能扛下集采后量價(jià)齊降的局面，就是憑借謹(jǐn)慎的決策積攢的家底。”

　　面對(duì)行業(yè)不確定性，沃華醫(yī)藥的研發(fā)與增長策略聚焦于“確定性”。公司不追逐高風(fēng)險(xiǎn)的“從0到1”式新藥豪賭，而是確立“產(chǎn)品力提升”與“資本運(yùn)營”雙輪驅(qū)動(dòng)路徑。“我們的研發(fā)分兩塊：一是現(xiàn)有產(chǎn)品的二次開發(fā)，比如工藝優(yōu)化、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)提升、臨床價(jià)值挖掘，像心可舒片的全過程質(zhì)量研究、腦血疏口服液的研究，這些投入能直接提升產(chǎn)品競(jìng)爭力；二是通過資本運(yùn)營并購新品種，從而獲得比自主研發(fā)更高的可控性和確定性�！壁w彩霞解釋，沃華醫(yī)藥2015年收購沃華濟(jì)順、沃華康辰，獲得荷丹片/膠囊、骨疏康膠囊/顆粒等獨(dú)家專利品種，如今都已成為驅(qū)動(dòng)增長的核心支柱產(chǎn)品。

　　對(duì)于并購標(biāo)的，沃華醫(yī)藥有明確的篩選標(biāo)準(zhǔn)：“首先要是獨(dú)家產(chǎn)品，這是護(hù)城河；其次要和我們現(xiàn)有治療領(lǐng)域(心腦血管、骨科等)適配，能快速融入銷售網(wǎng)絡(luò)；最后原材料要可控�！�

　　這種“確定性”邏輯，也體現(xiàn)在研發(fā)投入的精準(zhǔn)性上。“我們不在‘一期二期臨床’上盲目燒錢，而是把錢花在刀刃上，要投入到那些出實(shí)際結(jié)果、能落地的。”趙彩霞強(qiáng)調(diào)，“中藥講究傳承，我們有160余種藥品批準(zhǔn)文號(hào)，把這些現(xiàn)有產(chǎn)品做精做透，比追求‘爆款’更實(shí)在�！�

　　深耕主業(yè)拒絕“增長焦慮”

　　面對(duì)集采常態(tài)化的態(tài)勢(shì)，沃華醫(yī)藥已經(jīng)有了底氣�！瓣P(guān)鍵在于企業(yè)能否在‘以價(jià)換量’中重構(gòu)競(jìng)爭力。”趙彩霞表示，“真正的實(shí)力不是高增長時(shí)的風(fēng)光，而是低谷時(shí)的堅(jiān)守與創(chuàng)新�！�

　　展望2026年及未來，沃華醫(yī)藥的戰(zhàn)略清晰——聚焦中藥慢病主業(yè)，深化“產(chǎn)品經(jīng)營+資本運(yùn)營”雙輪驅(qū)動(dòng)既有優(yōu)勢(shì)�！拔覀儧]有增長焦慮，扎實(shí)的產(chǎn)品根基、穩(wěn)健的財(cái)務(wù)底盤、高效的運(yùn)營體系，賦予了我們從容發(fā)展的底氣�！壁w彩霞表示，2026年公司將把院外市場(chǎng)從“嘗試性”轉(zhuǎn)為“戰(zhàn)略性”，重點(diǎn)拓展基層醫(yī)療、OTC和電商，爭取2—3年內(nèi)讓院外成為重要增長極。

　　“我們看好中醫(yī)藥的長期機(jī)遇，老齡化帶來慢病需求，政策也在支持中藥創(chuàng)新，我們會(huì)緊跟醫(yī)保目錄調(diào)整、經(jīng)典名方政策，把現(xiàn)有產(chǎn)品做深、把渠道做廣�！壁w彩霞表示，“我們相信，只要堅(jiān)守主業(yè)，一步一個(gè)腳印地把產(chǎn)品做精、把渠道做透、把管理做實(shí)，就能持續(xù)為股東創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)穿越周期的長期穩(wěn)健發(fā)展�！�